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28岁办厂创业,手下只有18人,如今成为坐拥市值600亿江苏首富

时间:2017-12-13
近30年前,一个开照相馆的青年拿出自己所有的积蓄,承包了家乡小镇里的毛纺厂。起步之初,这家毛纺厂只有18名员工。如今,这家毛纺厂已经转型成市值超过600亿的服装企业,一年营业收入达到170亿。当初的青年,已成为江苏首富,并在2016福布斯中国大陆富豪榜上排名第29位。

他,就是海澜之家的创始人——周建平。

28岁办厂创业,手下只有18人,如今成为坐拥市值600亿江苏首富

01

1960年,周建平出生在江苏省江阴市与张家港市交界处的新桥小镇上。

从专科学校毕业后,周建平回到老家开了一家照相馆。随着生意逐渐走上正轨,周建平步入小康生活。但在内心深处,他知道自己还能做到更多。

1988年12月,28岁的周建平用30万块钱承包了镇上的新桥第三毛纺厂。

这是他所有的积蓄,一旦失败,将一无所有。但周建平毫无惧意,还立下军令状:“钱,我来出;风险,我来担;企业办成了,是集体的;办砸了,就算我交的学费。”

一个毛头小子的豪言能信吗?大部分人笑过就离开了,最后只剩下18个人。

于是,带着这18名工人,周建平踏上了创业之路。

02

1991年,中国毛纺业的粗纺市场正处在高峰期,每家毛纺厂都在大力生产粗纺产品,新桥第三毛纺厂也不例外。

但某天,和朋友一起订完货回来的周建平却突然宣布,要改变毛纺厂的发展战略,将公司业务全面转向精纺市场。工人们都不能理解为什么他会做出这项决定,但周建平不管众人的劝阻,一下子就砸了1000万进去。

3年后,新桥第三毛纺厂凭借优秀的精纺产品,获得了超过一亿的年销售额。毛纺厂的规模也在瞬间扩大,成为业界中数一数二的新秀。直到这时,人们才看出了周建平的远见卓识。

原来,早在3年前周建平就发现,由于大家都在做粗纺,反而忽略了有着巨大需求的精纺市场。于是他马上决定调整发展战略,为之后进军精纺市场做好准备。

1994年6月,新桥第三毛纺厂转型为江苏三毛集团公司。2年后,三毛集团的员工升到5000人,总资产额达到55亿元。

03

2001年,一直专心做面料生产的周建平开始向职业装市场进军,并准备推出自己的职业装品牌。

这时,周建平与公司的元老们又出现了分歧。

元老们坚持服装品牌的名字应该叫“三毛”。但周建平认为,公司品牌的定位是中高档职业装,应该取个洋气的名字,才会收到消费者喜爱。

双方各执己见,争论不休。最后,周建平不顾元老们的强烈反对,强势给服装品牌改了名字——“圣凯诺”。

“圣凯诺”一经面世就凭借出色的质量、精准的定位俘虏了大众的心,销量居高不下。公司每天都会收到许多经销商的来电,希望可以做“圣凯诺”的代理销售。这份成功也一直延续到了现在。今天,海澜之家依然有20%的收入来源于“圣凯诺”。

虽然“圣凯诺”的成功不可能全是因为它有个洋气的名字,但至少可以认为,如果当时周建平没有坚持自己的立场,结果肯定会很不一样。

04

2002年,周建平亲自到日本进行市场考察。在日期间,两家日本服装品牌引起了周建平的注意。它们以丰富的种类、亲民的价格以及让顾客自选购买的方式受到当地人的欢迎。

回国以后,周建平决定要效仿这两家服装品牌的运营模式。他知道,这就是他将来要开的服装店的样子。同年9月,周建平在南京开设了海澜之家的第一间门店。

与其他服装店不同,顾客进入海澜之家后,不会有服务员一直跟在顾客身边。顾客可以自由试看自己喜欢的衣服,当需要服务员时,只需按下附近的按铃,服务员就会过来。这种新型服务模式彻底将顾客从服务员的“热情服务”中解救了出来,广受顾客好评。

看似简单的服务模式,其实凝聚了周建平和他的团队的许多心血。

在当时的中国,自选购买是一个全新的概念,海澜之家是第一间采用这种经营模式的服装店。这意味着海澜之家在中国本土没有任何可以借鉴的经验。在业界其他人看来,这无疑是一场豪赌。在海外有用的经营模式未必适合中国市场,很可能会出现“水土不服”问题。

但周建平带着他的团队从零开始,坚持在无人走过的领域中探索。他一边不断派遣员工到日本学习,一边仔细研究实际运营时会遇到的各种问题。再根据研究得到的结果调整店面的经营模式,改善人员配置。经过不断地探索,终于找到了适合中国市场的经营模式。

就这样,海澜之家在一年内开设了50家专卖店。到2003年,海澜之家的销售额已经达到2亿元。

05

周建平说过,海澜之家会将不打折坚持到底。

和以往一样,周建平的“不打折宣言”又受到了很多质疑。许多人认为没有服装店可以在不打折的情况下撑下去。但事实却完全相反,海澜之家的商品经常会出现售罄脱货的情况。

对此,周建平给出了自己的解答。

在打折促销已成常态的今天,顾客已经越来越不相信商品所谓的“原价”。即使顾客很想买喜欢的衣服,可一想到以后会有打折活动,为了获取合理的价格,他们宁愿等到衣服过季的时候再买。

但周建平就是要用坚持不打折的行动向顾客证明,海澜之家的商品定价绝对合理,无需打折。这看似不合理的营销策略,反而大大地提升了顾客对品牌的信任度。

同时,这个策略还为品牌培养了一群下手果断的消费者粉丝。每次海澜之家推出新款,顾客们都会毫不犹豫地一抢而空。

2011年,在服装市场整体营收不景气的情况下,许多服装店都遇到了库存压货的问题。只有海澜之家的生意依然火爆,商品全部售罄。

今天,那个曾经只有18名员工的小工厂,已经转变成股票市值超过600亿的商业帝国。其旗下的4000多家分店遍布全国31个省份,海澜之家已然成为中国男装的代表。

周建平的成功,来源于他的胆识和远见。但更重要的,是他永远会坚持做自己认为正确的事。从创业之初,只要是周建平认为正确的事,不管周围人如何反对,他都会坚持下去。如果有一次他选择了退缩,那海澜之家可能就不会获得今日的成功了。

要想成功,就要坚守自己的信念,

不要被外界的质疑干扰。

路在自己脚下,勇敢地走下去!